Personal Selling - Its Meaning, Definition, and 6 Process - In Hindi

पर्सनल सेलिंग (Personal Selling) का तात्पर्य आमने-सामने की बातचीत से है जिसमें एक व्यक्ति जो सेल्समैन है, ग्राहक को उत्पाद खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करता है। सेल्समैन बिक्री करने के लिए अपने कौशल और क्षमताओं का उपयोग करता है।

व्यक्तिगत बिक्री का अर्थ (Meaning of Personal Selling):

इसका (Personal Selling) मतलब व्यक्तिगत रूप से बेचना है। इसमें आमने-सामने की बातचीत शामिल है, इसके द्वारा विक्रेता सीधे अपने ग्राहक से संपर्क करता है और उत्पादों को बेचता है। यह दोतरफा संचार प्रक्रिया है। यहां, विक्रेता व्यक्तिगत रूप से अपने ग्राहकों को उत्पादों की आवश्यकता के बारे में बता रहा है।

परिभाषा (Definition):

"व्यक्तिगत बिक्री (Personal Selling) एक प्राचीन कला है। प्रभावी बिक्री व्यक्तियों के पास वृत्ति से अधिक है; उन्हें विश्लेषण और ग्राहक प्रबंधन की एक विधि में प्रशिक्षित किया जाता है। आज बेचना एक ऐसा पेशा है जिसमें सिद्धांतों के पूरे सेट में महारत हासिल करना और उसे लागू करना शामिल है।

-Phillip Kotler

"बिक्री कौशल में विक्रेता के घर और सामान के लिए खरीदार का विश्वास जीतना शामिल है जिससे एक नियमित और स्थायी ग्राहक उत्पन्न होता है"

-G. Blake

व्यक्तिगत बिक्री की प्रक्रिया (Process of Personal Selling):

ये कदम नए ग्राहक प्राप्त करने पर केंद्रित हैं। हालांकि, अधिकांश सेल्समैन मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाने पर ध्यान देते हैं। अब बिक्री प्रक्रिया (Personal Selling) में निम्नलिखित चरणों को देखें:

1. पूर्वेक्षण और योग्यता (Prospecting and Qualifying):

इस चरण में, विक्रेता संभावित ग्राहकों की पहचान करता है। बिक्री प्राप्त करने के लिए सेल्समैन को अक्सर कई संभावनाओं से संपर्क करना चाहिए। हालांकि कंपनी कुछ लीड की आपूर्ति करती है, जिसके द्वारा सेल्समैन को अपना खुद का खोजने का कौशल विकसित करना चाहिए। वे लीड को ट्रैक करने के लिए टेलीफोन और मेल का उपयोग कर सकते हैं।

2. पूर्व दृष्टिकोण (Pre-approach):

इसमें सेल्समैन सेल्स कॉल करने से पहले एक संभावित ग्राहक के बारे में अधिक सीखते हैं।

ग्राहक के बारे में जानने के लिए, विक्रेता परिचितों (किसी का ज्ञान), और अन्य से परामर्श कर सकता है। फिर विक्रेता को कॉल के उद्देश्य निर्धारित करने चाहिए - जानकारी एकत्र करना, संभावना को योग्य बनाना, तत्काल बिक्री करना।

3. पहुंचना (Approach):

अच्छे संबंध बनाने के लिए विक्रेता खरीदार से मिलता है। इसमें सेल्सपर्सन, ओपनिंग लाइन्स, अपीयरेंस और फॉलो-अप कमेंट शामिल हैं।

4. प्रस्तुति और प्रदर्शन (Presentation and Demonstration):

विक्रेता खरीदार को उत्पाद "कहानी" बताते हैं, इस स्पष्टीकरण के साथ कि उत्पाद कैसे पैसे कमाएगा या बचाएगा। विक्रेता ग्राहक लाभों को उजागर करने पर ध्यान केंद्रित करके उत्पाद की विशेषताओं का वर्णन करता है।

5. आपत्तियों पर कार्रवाई (Handling Objections):

विक्रेता स्पष्टता देता है और उत्पाद खरीदने के लिए ग्राहकों द्वारा प्रस्तुत आपत्तियों को दूर करता है।

6. समापन और अनुवर्ती (Closing and Follow-up):

यह दूसरा अंतिम चरण है, जिसमें विक्रेता एक आदेश मांगता है। वह ऑर्डर लिखने की पेशकश कर सकता है, ऑर्डर की फिर से जांच कर सकता है, कि जब ऑर्डर सही समय पर नहीं दिया गया तो खरीदार हार जाएगा। विक्रेता बिक्री प्रक्रिया को बंद करने के लिए आगे के विशेष कारणों की व्याख्या करता है।

दूसरी ओर, अनुवर्ती बिक्री प्रक्रिया का अंतिम चरण है जिसमें विक्रेता ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करता है और व्यवसाय को दोहराता है।

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References: –

V.K. Publication

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